不動産業界が情報を隠したがる背景について考えてみました
当社：ふくろう不動産はすべての情報を公開する、というポリシーで活動していますが、不動産業界全体で見ますと、情報を隠したり制限したりすることで、不動産取引を自社の有利な方へ持っていこうとする傾向が強くあります。
なぜこのような体質の業界になったかは色々な理由が考えられますが、こうなった背景について思うところを述べたいと思います。なおこのページは、ふくろう不動産の代表者が推測で記事を書いています。何らかの統計データに基づいて書いている話ではありませんので、その点は予めご了承ください。
お客様とのやり取りが面倒というのが情報隠しの最大の理由だと思います
必要な情報を公開しないのは面倒というのが最大の理由と思われます。
不動産業者とお客様の間には情報格差がある、と言われます。情報格差の中身には
1.周辺事例の成約価格を不動産業者は知っているがお客様は知らない
2.本来取引相手になりそうな相手方の情報が、不動産業者経由でなければ入らない
の２つが大きなものです。
1.の周辺事例の成約価格は、不動産業者が利用できるREINSというシステムに掲載されています。過去1年の不動産売買について、いくらで最終的に成約されたかをこのシステム上で確認することができます。
一般のお客様は、売りに出ている不動産の情報はサイトなどで確認することができますが、実際にいくらで決まったかを調べることはできません。しかし不動産業者はシステムで簡単に売買された価格を確認することができます。この部分で、情報格差が発生します。
この情報格差の解消は簡単で、お客様は不動産業者にREINSのシステムを見せてもらえば良いだけです。ある程度の数の成約価格を知ることで、相場観はプロに近いものが身に付きます。
REINSというシステムで成約価格を見ることができることを知っているか知らないか、またそれを不動産業者に聞き、見せてもらうかもらわないかという差が、そのまま情報格差になります。
成約価格を知るという話については、
「2-03-01.その土地は高いのか安いのかをどう判断しますか？」のページでも話していますので、こちらも参考にしてみてください。
取引の相手先が何人いたか、どのような人たちがいたかは、売り主や買主にはわからないようになっています。
2.の相手方の情報が不動産業者経由でしか入らない、という話は少しわかりにくい話です。例えば戸建て住宅を売却しようとしているお客様は、その戸建て住宅を買いたいという人が何人いたかは、仲介会社に聞かないと分かりません。買いたいという希望は、仲介会社に連絡が入るようにシステムになっており、売り主さんに直接届くわけではないからです。
不動産業者がこれを悪用しようと考えた場合には、売り主さんの囲い込みにつながります。囲い込みとは、不動産仲介会社が、買い手と売り手の両方から手数料を取りたいがために、他の買い手の情報を売り主さんに伝えず、自社の買い手のお客様のみ紹介することです。
本来であればもっと高く売れたはずの不動産が、この囲い込みによって、売却価格が下がることもあります。これも情報格差の１つで、購入希望者の情報がすべて売り主さんに届くようになっていれば、このような問題は起きません。
囲い込みについては「第1章.その不動産が高く売れるかどうかは不動産会社の方針に左右されます」のページでも書いていますので、こちらも参考にしてみてください。
1.の問題にしても2.の問題にしても、不動産仲介業者が情報を隠さない、と決めれば両方とも解決する問題です。実際に当社：ふくろう不動産はすべての情報を公開する方針で活動しています。
しかしこのような方針で活動している会社は多くありません。囲い込みは手数料収入を増やすため、という明確な目的がありますが、成約事例をお知らせしないのは、収益上の理由はありません。
ではなぜ、大半の会社が情報公開をしないのかと言えば面倒だから、という理由が1番大きいのではないかと思います。ただ、何が面倒なのかは分からないと思いますので、この点はもう少し詳しくお話しします。
不動産についての情報を知っていても、お客様が正しく判断できないと意味がありません
よく知らない方には状況を説明するだけでも長い時間がかかります。
まずは、この成約価格についての説明やREINSについての説明に大きな時間がかかります。幸い当社にいらっしゃるお客様は、このような内容を予め知っている方が大半ですので説明に時間はあまりかかりませんが、このシステムなどについて全く知らない方に状況を説明するのは大変です。
また、先ほどは成約事例を知ることで、一般のお客様でもプロと同じような相場観を身に着けることができる、と言いましたが、すべてのお客様が正しい相場観を身に着けてくれるかと言えば、そうとも限りません。
例えば購入検討のお客様が、このあたりの土地の相場はこのくらい、という先入観を持っている場合、そしてその先入観が間違っている場合には、成約事例を見せても正しい相場観が身に付かないことがあります。
成約事例として掲載されている情報は不動産情報の中の一部です。仮に相場よりも大きく下がった金額で契約されている事例があった場合は、その不動産に特別に悪い条件があったから金額が下がっていると思われます。しかしその条件を考えず金額だけ見ていますと、その安い金額で買えるエリアだと思われてしまいます。
そして1度間違った相場観が身についてしまいますと、それを覆すのは簡単ではありません。そして実際に物件を探していても、条件にあてはまる物件は出てきません。間違っている安い相場観に合う物件は実際には存在しないからです。
お客様が間違った相場観を身に着けないようにするには、過去の成約事例の説明も丁寧に行わなければなりません。時々単価がとても安い物件の成約事例があった場合には、おそらく何らかの理由があったと思われる旨を話し、一般的にはこのくらいの価格が相場であることも説明しなければなりません。
正しい相場観を身に着けてもらうのも簡単ではありません。
ですが、こういった作業は、REINSの説明同様、大変に面倒です。そして面倒な作業であるにも関わらず、お客様が間違った相場観を身に着けてしまいますと、物件を何件案内しても契約にまで至らないという大きな問題に行き当たります。
このような問題を避けるために、物件情報を最初から教えない、という慣習が広まったのではないかと思います。成約物件などの情報を教えず、不動産業者側でこれが正しい相場です、と説明し、相場に合っているものを中心に紹介するほうが簡単ですし楽です。
わざわざ苦労して説明し、その結果契約に至らないのであれば、何のために苦労したのかが分かりません。また、不動産を購入されようとしているお客様の大半は、そこまで詳しい情報を求めていません。実際に不動産を購入されるお客様の何割かは、特に勉強をせず、見た物件も3件以内で決めるという方も大勢いらっしゃいます。そのような状況で、わざわざ詳しい説明をして、かえって契約しにくい状況を作るのは馬鹿らしく感じるでしょう。
このような背景があって、情報を詳しく公開しない、という文化が不動産業界にできたのではないかと思います。
逆に言えば、情報公開を求めるお客様には、物件を正しく見る目が要求されます。不動産会社の営業マンも、このお客様は正しく判断してくれる、と思うからこそ情報を公開して判断を仰ぎます。正しく判断できないお客様に情報をすべて出しても、間違った判断をされたり、混乱したりすると思われるのであれば、営業マンも情報を絞って出すようにするでしょう。
情報公開、と一口に言っても、このような背景があります。情報公開を求めるお客様はより詳しく勉強しなければなりませんし、判断能力を高めなければなりません。
一方この勉強と高いレベルでの判断ができるようになれば、本当に充実した不動産選びができるようになりますし、あとから後悔する率は大きく減らせると思います。
ふくろう不動産はすべての情報を公開してお客様に選んでもらうという方針です
ふくろう不動産は詳しく説明した上でお客様に判断してもらうという方針です。
一般的に情報を公開しないのは悪いことだと言われます。実際に良いことではないのは確かでしょう。もちろん情報を隠そうとする不動産会社が悪いのは確かですが、このような背景を考えると、必然的にこのような文化ができたとも考えられます。
ただ、当社：ふくろう不動産はすべての情報を公開するという方針で活動しています。他にもこのような方針の会社は増えているように感じます。一方、情報公開している会社で取引を行う場合には、お客様自身にも通常以上の判断能力が求められることは覚えておいた方が良いと思います。
幸いなことに、当社に来訪されるお客様のほとんどは、不動産について大変勉強されている方々です。ですので、今まではそれほど詳しく説明をしなくても、お客様に状況を理解していただき、スムーズに取引を進めることができています。
だからと言って、当社に来る前にたくさん勉強してください、とは言いません。当社に来ていただければ、このような内容も含め、不動産についてゼロから丁寧に説明させていただきます。
そのため打ち合わせ時間は大変長くなります。当社にいらっしゃるお客様は勉強されている方がほとんどですが、それでも初回の打ち合わせが3時間を切ることはまずありません。状況によっては、3時間以上の打ち合わせが2回以上あって、そのあとようやく物件を見に行くという流れになることもまれではありません。
訪問前の電話打ち合わせが1時間以上かかるということも良くあります。ただ電話ですと資料やデータなどをお見せすることができないため、詳しい説明が十分にできないのが難点です。可能な限り、当社に来ていただき、お話を聞いてもらえればと思います。
お客様には時間を長くとって頂くため、大変だとは思いますが、その分不動産について詳しくなり、充実した不動産取引ができると考えています。
当社；ふくろう不動産はこのような方針で活動しています。詳しくは当社までお問い合わせください。お問い合わせは「お問い合わせフォーム」のご利用が便利です。ご連絡されたからと言って、当社からしつこい営業を行うこともありませんので、ご安心ください。
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