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第1章.その不動産が高く売れるかどうかは不動産会社の方針に左右されます

この記事の所要時間: 915

お持ちの不動産が高く売れるかどうかは、どの不動産会社に売却を依頼するかで概ね決まります。そして一般的な不動産会社に頼むと、割と高い確率で損をするようになっています。それは大半の不動産会社は手数料を買い手と売り手の両方から取りたいと画策するため、営業活動を制限するからです。

不動産会社の方針によって、高く売れるかどうかは大きく異なります

失敗しない不動産売却」の最初のページでもお話ししましたが、どの会社に頼んでも同じような価格、タイミングで売れる訳ではありません。高く売れるかどうかはいくつかの要素で決まりますが、1番大きな要素は、どの不動産会社に頼むか、という点です。これは不動産会社によって売る力が大きく異なるからです。

当然売る力が強い会社に頼んだ方が、高く売れます。問題はこの売る力が強いのかどうかが見た目では分からないことです。と言いますのも、売る力は営業力の差だけではなく、営業方針による差が大きいからです。

売る力の大きな要素は、幅広く告知するかどうかです

ではこの売る力とは具体的に言うとどのようなものでしょうか。売る力の1番大きな要素は、幅広く知らしめて高く売れる努力を行うかどうかです。

当たり前のことと思われるかもしれませんが、すべての不動産会社が売り物件を幅広く知らしめる訳ではありません。それは不動産仲介業の仕組みにより、会社によっては、幅広く知らしめない方が自社の利益になるケースが多くあるからです。この内容は分かりにくいと思いますので、もう少し詳しく説明します。

中古物件の通常の取引は次のようになります。

一般的な中古住宅の売買の流れ

中古住宅の売買は通常はこのような形式で行われます。交渉は買主・売主の代理エージェント的に活動する仲介会社同士で行います。

買主には買主の仲介会社が、売主には売主の仲介会社が付きます。仲介会社は各々の代理人として相手方の仲介会社と交渉などを行い、話がまとまれば最終的に契約に至ります。上のケースでは不動産の売買金額は2,000万円でした。

しかし、次の例を見てください。

両手取引の売買例

すべての両手取引がこのような形になる訳ではありませんが、こうなる可能性が高い取引形態ではあります。問題はすべての情報が売主さんに届かないことです。

不動産会社は売主、買主に限定した営業をしているケースは少ないため、売りたい人、買いたい人の両方のお客様を持っています。もし、売主側の不動産会社が予算は1,800万円しかないというお客様を持っていたとしたらどうでしょうか。

そのお客様と契約を進めれば売買代金は先の例と比較して200万円下がりますが、自社の仲介手数料は66万円から120万円まで上がりました。契約に関する手間はそれほど増えませんが、売上がほぼ2倍になる訳です。

不動産仲介会社は両手狙いとしている会社の方が主流です

両手のイメージ写真

この両手取引はお客様にリスクのある取引形態なのですが、業界ではこちらの方が主流となっています。

このため、売主側の不動産会社は売り物件があることを幅広く知らしめることをぜずに、まずは自社のお客様の中から買ってもらえそうな人を探します。これで多少条件が悪くなったとしても、自社のお客さまで契約してもらった方が、売上が高くなるからです。

売主と買主の両方から手数料をもらうことを業界用語では両手取引と呼びますが、仲介会社によってはこの両手取引をほとんどスタンダードにしている会社があります。

売主側の仲介会社が両手取引を狙っていると、物件情報は幅広く公開されません。不動産の売り物件はインターネット上や雑誌などでも公開されていますが、売主側の不動産会社が了解しないと、他の会社はその物件の広告を出すことが認められていません。そして両手狙いの不動産会社は、他社の広告をあまり認めません

単に広告を制限するだけではありません。他の不動産会社が買いたいというお客様を持っていたとしても、その情報を売主に隠して、他のお客様に売らせないように画策することもあります。これを業界では囲い込み、と呼んでいますが、この囲い込みは割と一般的に行われています。囲い込みについては「不動産情報の囲い込みに対する売主の対策について考えてみました」の記事も参考にしてください。

このような会社に不動産の売却を頼んでしまうと、買手の層がその不動産会社のお客様だけに限定されるため、販売に時間がかかったり、売却金額が安くなったりします。不動産の売却を依頼する場合は、なるべくこのような会社は避けた方が賢明です。

会社だけではなく、営業マンも両手狙いの人がたくさんいます

営業マンとお金のイメージ写真

営業マン個人のノルマやお金が入りやすい物件を中心に紹介することもあります。

これは会社だけではなく、営業担当者にも同じことが言えます。営業担当者には大概売上ノルマがあるため、なるべく自分の仲介手数料を多くしたいと考えています。

売主と買主が両方とも自分の担当するお客様であれば、1度の取引で売り上げはほぼ2件分です。先程は会社が両手取引を狙う場合ですので、他の営業マンのお客様でも同じ会社のお客様であれば問題ありませんでしたが、これが営業マン個人で両手狙いとなると、先程よりもさらにお客様の範囲が狭くなります

業界自体がこのような状況にあるため、不動産の売却を考えている人は不動産会社選びを慎重に進めなければなりません。しかし、事前にその不動産会社がどういった方針で営業しているかを知ることは簡単ではありません。

売り物件の広告の出方で、その不動産会社の方針がある程度は判断できます

広告のイメージ写真

広告の出し方で、両手狙いの会社かどうかがある程度判断できます。ただこの見かたにはコツがあるため、ちょっと説明がしにくいです。

事前に知ることは難しいのですが、実際に皆さんが売り物件を持っていて、不動産会社に売却依頼の媒介契約を結び、取引をしてみると多少は判断できるようになります。分かりやすいのは広告の件数でしょうか。自分で依頼した会社以外に多数の会社がネットなどで広告を多く出している場合は、その会社は両手狙いの方針はあまりないと思われます。

逆に他の会社では広告が全く出ていない場合、そして頼んだ会社でも積極的に広告を出していない場合は、両手狙いのため、広告を控えている可能性があります。

ですが、この判断は実際に売却依頼を頼んだ後でないと分かりませんので、良い方法とは言えないかもしれません。ただ、売却依頼の媒介契約は通常契約期間が3ヶ月ですので、相手先がそのような会社だと判断された場合には、依頼先を変えるという方法もあります。

不動産会社のサイトを見て、取引の方針を確認するという方法もあります

サイトのイメージイラスト

事前にその会社のホームページを見て、確認することで会社の方針が分かることもあります。

また、事前にインターネットなどで、その会社の方針などを確認するといったやり方もあります。最近は売却専門の不動産会社も出てきており、そういった会社の中には両手取引を狙わずに、高値での売却を求めており、それを売りにしている会社もあります。そういった会社について調べ、売るためにどのような営業を行ってくれるのかを確認するというのも1つの手だと思います。

他社さんの例で恐縮ですが、「ソニー不動産」はこの片手取引を前面に出している不動産会社です。また当社:ふくろう不動産も片手取引専門の不動産会社ですので、もちろん当社に頼むという方法もあります。

口コミも結構重要な確認方法です

口コミのイメージイラスト

利害関係の無い、第3者に聞くという方法もあります。

他の確認方法としては、直接利害がない不動産会社の知人に確認するという方法もあります。業界の人であれば、どの会社がどういった方針で営業しているかを結構知っています。

また、不動産業者のみが見ることができるレインズのシステムの掲載内容を見るだけでもその会社の方針は多少なりとも判断できます。これは少しイレギュラーな確認方法ですが、不動産業界に知り合いがいる方は使ってみて良い方法だと思います。

高く売れるかどうかは他にもいくつか要素があるのですが、より細かな話はこの後の細論で説明したいと思います。

次のページはこちら 「1-01.不動産の売却は会社選びが最も重要」

また、売主さんの不動産情報が囲い込みによって、広く告知されていないかどうかを確認したり対策を取ったりする方法について「不動産情報の囲い込みに対する売主の対策について考えてみました」のページも作ってあります。こちらもよろしければ参考にしてみてください。

ふくろう不動産は片手取引専門の不動産会社です

ふくろう不動産は「お客様が知らずに損することがないように」をモットーにしています。ですので自社のお客様にはできる限り色々な情報をお話しし、判断してもらうようにしています。

売却については当社は専門ではありません。しかし当社は原則として両手取引を行わないようにしていますので、このページで説明したような弊害はありません。

本当はもっと色々なことをお話ししたいのですが、差し障りがありますのでこれ以上はサイト上で説明できません。より詳しく知りたい方や、状況によっては当社に売却を依頼してもよいとお考えの方は、当社まで直接ご連絡をお願いいたします。

また不動産取引に関するご相談を、当社では無料で行っています。お問い合わせフォームからご質問頂けましたら、そのご相談内容に対して返信致します。

ご相談はもちろん無料ですし、ご相談される際のお名前も匿名(仮名)で構いません。またご質問を頂いたからといって、その後しつこい営業を行うことも一切ありません(「第3章.ふくろう不動産は嫌がられる営業を行いません」参照)。

不動産を売りたい、買いたいとお考えで、何か分からないことがありましたら、お気軽にご相談ください。

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