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当社:ふくろう不動産のサイトは、不動産を購入しようとしている人、あるいは不動産を売却しようとしている人に役に立つ情報提供を心掛けたページ作りをしています。ただ今回のページでは、不動産売買に役に立つページでは無く、営業の在り方について感じたことについて、雑談的にお話ししたいと思います。

不動産会社向けの営業電話や飛び込み訪問をたくさん受けるのですが

これは不動産会社に限らないと思いますが、会社経営をしていますと、営業の電話や飛び込み訪問を受ける事がしょっちゅうあります。電話に関しては、仕事関連の電話よりも営業でかかってくる電話の方が圧倒的に多くなります。
(ちなみに当社ではお客様とのやり取りのほとんどがメールのため、あまり電話で話をする事が少ないという背景もあります。また取引先の不動産会社からの電話は携帯電話宛にかかる事がほとんどのため、固定電話にかかる仕事の電話は多くありません)

迷惑な電話営業

セールス電話はなぜかタイミングが悪い時にかかってきます。

正直なところ、こういった営業電話等はとても迷惑だったりします。例えば当社では営業の一環としてYoutubeに動画を公開しているのですが、その動画撮影中に限ってなぜかセールスの電話がよく掛かってきます。

撮影は事務所で行っていますので、当然電話の呼び出し音まで動画に録音されます。結局その動画は後で切り貼りして修正するか、どこまで説明したかが分からなくなり、最初から撮り直す事になります。

このようにタイミング的に迷惑である、という事もあるのですが、それ以上に内容が全く伴わない商品であるというケースがほとんどです。つまり、電話営業される商品は、無駄なものか役に立たないものであるという事です。少なくとも今までに当社にかかってきた営業電話で説明される商品が素晴らしいものだったことは1度もありません。

その商品を使ってもいないのに、何故無駄なものであると思うのかについては、この後に述べます。

売り込みトークは会社のセールスポイントと相反していないか

セールスの電話でよくあるのが、ホームページの広告をネット上で出しませんかというものや、SEO対策を行いませんかというものです。しかしこれは、電話営業を受けた当初から、少しおかしなものを感じます。

そもそもネット中心で活動している会社がなぜネットでは無く、電話で活動しているのでしょうか。結局自社のネットでの広告やSEOがうまくいかないから、電話営業しているのではないかと疑ってしまいます。

怒り

ネット系企業がネットを使わないのはおかしくないですか?

実際に電話営業を断った後に、その会社の情報をネットで調べようとしても、関連するキーワードではなかなかその会社がヒットしなかったりします。自社のSEOがうまくできていない会社に、他社がSEO業務を依頼するとはあまり考えないのではないでしょうか。

また広告サイトのご案内でも、電話でそのサイトへのアクセスを誘導させようとする電話営業も多く見受けられます。資料はメールで送ってください、と返答すると電話でなければ説明できないから、と話される事もよくあります。

ネット関連の企業で、メールやサイトで商品説明ができない会社はいかがなものかと思いますし、そのような会社にネット関連の業務を頼もうとは全く思いません。どうしでも画像や動画が必要なのであれば、今ではYoutube等でも説明できるはずなのですが、電話営業を行う会社で動画を使ったセールスをうまく使っている会社を見たことがありません。

結局ネットをうまく使いこなせないから電話営業に頼らざるを得ないのでは、と思わされますし、その会社のネット関連レベルが高いとはとても思えなくなります。

このように、自社ではこのような事ができるとアピールしている内容が、自社自体の広告や宣伝に全く生かすことが出来ず、結局電話営業に頼らざるを得ないというのは、何か皮肉なものを感じます。

私の中では「電話営業を行う会社は、きちんと売れる、つまりは実際に役に立つ商品が無いがために、電話営業をせざるを得ない」という認識になり、その後は「電話営業や飛び込み訪問では何があっても物やサービスは買わない」という方針ができるまでになりました。

電話営業を行う会社がこの記事を読んでくれれば、では電話を止めてメールにしよう、というように考えるかもしれませんが、残念な事に電話営業会社は相手の事を調べたりすることは無かったりします。

お客様の都合を無視した営業をしていないか

そもそも電話がかかってくる日にちや時間も、相手の事を考えていません。例えば当社は営業時間がお昼の12時からとサイトにも書いているのですが、営業電話は結構午前中にかかってきます。当社のサイトを見て電話したと言っていたとしても、営業時間は見ていないのでしょう。仮に見ていたとしても、自分のスケジュール中心で気にせずに電話営業している方がほとんどだと思われます。

営業電話は数が勝負

数多く電話するためには、相手の事を調べたりする暇がありません。

そして、相手の事を考えないタイプの会社が、相手の役に立つ商品を提供できるとも思えません。例えばコピー複合機販売の会社から、時々営業電話があります。不動産会社の中にはチラシを大量に印刷し、投げ込みを頻繁に行う会社さんもあるため、そういった会社にはコピー機の性能やコストの安さなどは重要な要素となるでしょう。

しかし当社はバイヤーズエージェントという形式であるため、チラシを大量に刷ることはありません。そもそも物件自体をお客様が探してくるケースの方が多い位です。

しかし、電話営業する会社はそのような個別の状況を調べることは無いでしょう。1件1件調べていると、掛けられる電話の本数が減りますから、チェックする事無くとにかく数で勝負という形になってきます。

もちろんこのような当社の営業スタイルを説明すれば、相手方も不要だと分かるのかもしれませんが(いえ、恐らく理解しようとすらしませんが)、わざわざ説明するのも面倒ですし時間も取られますので、不要ですと言ってすぐに断るようにしています。

数打てば当たるという時代であればともかく、今のようにお客様の状況に合った商品やサービスを提供しないと売れないという時代に、お客様の状況無視の営業スタイルは、本当にいかがなものかと思います。

悪い営業を反面教師にして、自分の営業活動を見直したいと考えています

今では電話営業されたものや突然の訪問で知らされた商品については、全く確認する事無く断るだけなのですが、昔(まだ暇だった時代)には、各々の商品について、どういった内容なのかを確認していました。

しかし、これまで電話や訪問営業で示された商品の中で、良かったと感じたものは1つもありません。当社では現在様々なサービスを利用したり、仕事のための機器類を購入していますが、それらはすべて自分で探して導入したサービスだったりします。

探す

結局必要なモノや欲しいものは探さないと見つかりません。

残念ながら良いものは自分で探しに行かないと見つからないという事を、仕事をしていて学びました。実際に良い商品、良いサービスは、その商品説明がきちんとされていれば、良い点が分かりますし、自社のメリットになると判断すれば、営業されなくても購入します。本来商売とはそのようなものだと私は感じています。

さて、この話を自分自身に当てはめ、当社ではお客様の役に立つものを提供できているか、きちんとした商品説明ができているのか、一方的な、そして迷惑な営業になっていないかについて、考えさせられます。

実際のところ、逆の立場にならないと分からないという事はたくさんあります。私自身も以前勤めていた会社で、飛び込み営業をしたことがありますし、電話営業もしていました。今から考えれば、相手方に迷惑を掛けていたなと感じ、恥ずかしくなります。

しかし、今は自分の会社で自分で営業方針を決める事ができます。少なくとも相手方の迷惑という点を自覚した今は、なるべく相手の事を考え、迷惑で失礼に当たらない営業を心掛けたいと思います。

今回は不動産売買で役に立つページではありませんが、最近思った内容について書いてみました。

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