最近複数のお客様から、他の不動産会社では中古の戸建住宅を探しに行っているのに、新築住宅を勧められることが多いという話を聞きました。なぜ新築住宅を勧めるのかについては、その会社ごとに様々な理由があると思われますが、ひょっとしたらこういう理由で新築を勧めているのではないか、という事を考えてみました。

新築住宅を紹介すると仲介会社が儲かる可能性が高いからかもしれません

これは新築住宅を紹介するすべての不動産会社に当てはまる話という訳ではありません。ただ、こんな理由があるかもしれない、という事を知っておいてください。

不動産仲介会社はなるべく自社の売上を大きくしたいと思っています。そして効果的に売り上げを上げる方法の１つに取引を両手取引にするという方法があります。

両手取引というのは、買手のお客様と売り手のお客様の両方を自分で担当していて、両方から仲介手数料がもらえる仕組みのことです。両手取引の弊害については「第1章.その不動産が高く売れるかどうかは不動産会社の方針に左右されます」にも書いていますので、このページも参考に読んでみてください。

新築物件の紹介とこの両手取引がどう関わるのかと言えば、新築物件は物件によって、売主からも手数料が出ることがあるからです。他の不動産仲介会社が取り扱っている中古物件を紹介して成約しても、その会社の取り分は買手から頂ける手数料分だけですので片手取引となります。

しかし、手数料を出す新築物件を紹介した場合には、買手から手数料をもらえ、かつ売主からも手数料をもらえれば、１回の取引で売り上げが２倍になります。売り物件は自社の取り扱いではないとしても、手数料がでるのであれば、結局両手取引と同じ効果が出る訳です。

もちろんすべての新築の売り物件で売主から手数料が出る訳ではありませんから、新築物件を勧めるすべての仲介会社が手数料欲しさに勧めているとは限りません。また、本当にお買い得と思われる新築物件であるために、その物件を勧めてくれている可能性もあります。

ただ、お客様の事を考えず、手数料を増やしたいが故に、新築物件を勧める営業マンも多少はいるかもしれないという事を、予め知っておいた方が良いと思います。

その新築物件が手数料を出しているかどうかは、REINSと呼ばれるシステムに登録されているチラシを見せてもらうと大体分かります。「客付会社様へ手数料○％」と、記載されていることが多いからです。

ですので、不動産仲介会社の営業マンが新築ばかり勧める場合には、REINS掲載の元のチラシを見せてもらいましょう。勧められているすべての物件で手数料が出る設定になっているのであれば、もしかすると手数料欲しさで勧めているのかもしれません。

このチラシの見かたで注意しなければならないのは、元のチラシを見なければならないという事です。一般的にチラシの下の部分はお客様を案内する会社の名前に書き換えられています。ですので、その欄には手数料についての項目は書かれていません。元のチラシは、下段に売主の名前や連絡先が入っていますので、そのチラシを不動産会社の営業マンに見せてもらうよう交渉し、内容を確認すべきだと思います。

新築住宅と中古住宅の価格が変わらないのは理由があるかもしれません

仮に新築住宅を勧める理由が手数料欲しさだとしても、その理由をそのまま話す仲介会社の人はいません。新築を勧める方の理由を聞くと、大体２つのパターンがあるように感じます。

１つは中古と値段があまり変わらないので新築の方が良いのでは、という意見。もう１つは、新築の方が建物の性能も上がっているので、高性能の住宅を買った方が良いという意見です。

まずは、価格があまり変わらないという意見から見ていきましょう。

例えば私の地元である京成線沿線、八千代台駅やその周辺の駅の戸建住宅の売り物件を見てみると、新築と中古の戸建住宅では、それほど大きな価格差はありません。新築住宅で2,800万円前後、築浅の中古住宅の場合は2,300万円前後という物件を多く見ます。500万円差であれば、新築の方を検討したい、という気持ちもよく分かります。

しかし、本当に価格差が小さいのか、細かく内訳を見てみましょう。最近の戸建住宅は金額を抑えるために土地面積が小さな物件が多くなっています。そのため新築住宅2,800万円としても、
土地代　1,200万円（120平米）
建物代　1,600万円
合計　2,800万円
という内訳となっているかもしれません。価格は確かに抑えられていますが、その分土地の面積が少ないという事がよくあります。

チラシなどには、土地と建物の価格は分けて書かれていないことが多いものですから、すぐにはこういった比率は分からないかもしれません（契約時には消費税の金額から、建物代金が逆算で計算できます）。しかし、ある程度土地の相場観があるのであれば、大体の金額内訳は分かります。

そして中古戸建住宅2,300万円の内訳は、
土地代　1,800万円（180平米）
建物代　　500万円
合計　2,300万円
という内訳かもしれません。

建物は建築当初にお金をかけた建物であっても、築20年で価格評価がゼロになることが多いようです。築10年の建物であれば、新築の半分以下になっていることは珍しくありません。先に紹介した新築物件と総額では500万円しか変わりません。しかし、土地の面積は大きく異なっています。

では、ここで取り上げた参考例２件の２０年後の価格を想像してみましょう。

新築住宅
土地代　1,200万円　→　1,200万円
建物代　1,600万円　→　　200万円
合計　2,800万円　→　1,400万円（1,400万円の減）

中古住宅
土地代　1,800万円　→　1,800万円
建物代　　500万円　→　　　 　0円
合計　2,300万円　→　1,800万円（500万円の減）

このような価格が予想されます。もちろん市況やその他の影響がありますから、土地代が変わらないとは限りません。ただ、もし同じような市況であると仮定した場合、土地は時間が経っても経年変化で価値が下がるということはありませんので、価格はそのまま残ります。

それに対し、建物は古くなると価値は限りなくゼロに近づきます。築20年の建物も築30年の建物もあまり価格は付かないでしょう。上記の参考例では一応築２０年の建物に200万円という価格を付けましたが、実際には古い建物にはほとんど価格が付かないと考えて良いと思います。

上記の例のケースでは、新築住宅が２０年間で減った資産額は1,600万円、中古住宅は500万円と大きな差になります。資産価値として考えた場合、新築住宅は得をしにくい構造になっているからです。

もちろんすべての物件がこのようになっている訳ではありません。特に売りに出されている中古住宅は、相場よりも高い価格で売られていることが多いため、新築と土地面積がほとんど同じで価格も同じというケースもあります。

ただ、実際にはその価格の中古住宅は誰も買わず、最終的には相場に近い金額で売られていくことになります。中古住宅は成約価格で考えた場合、土地と建物代の比率は今回示したような比率になることがよくあります。

ただこれは資産価値のみについて考えた場合です。支払金額は大きくなっても、新築住宅に住む価値は大きいという考え方もあると思います。建物にお金をかけた場合、資産性はそれほど上がる事はありませんが、快適性は大きく上がります。このあたりのバランスをどう考えるかは、購入される方の価値観に依ります。ですので、どちらが正解、という答えが決まっている訳ではありません。

もっともこのような判断は、状況をよく知っていた上で結論を下した場合の話です。新築の方が経済的にも得だと考えて購入した場合には、後で後悔することにもなり兼ねません。くれぐれも、戸建住宅は金額総額だけでなく、内訳も見て判断するようにしてください。

新築住宅の方が性能が高いかと聞かれると、設備以外はあまり変わっていません

もう１つ、新築が勧められる理由に、建物性能が高いと言われることがあります。ただ、これについては私は少し違和感を感じています。

技術は年々進歩している、という事は間違いありませんが、建築物で進歩しているのは、住宅設備と安く建物を作る技術ではないかと思っています。建物の性能・機能という点では、設備に関する部分以外はそれほど上がっているとは思えません。

住宅設備については確かに性能が上がっています。エアコンあたりは、１０年前の機種と比べると今の機種は３割近くは効率が上がっているのではないでしょうか。他にもトイレの節水性や給湯器の効率なども随分と上がっていると思います。

逆に設備以外の建材や工法などで、今の方が性能のレベルが高いというものを思いつきません。技術で進歩しているのは、建物を安く作る技術です。もう少し詳しく言いますと、価格が安い割には見た目が悪くない建物を作る技術が大きく進歩したと思っています。

これは主に建築材料のメーカーが努力したおかげだと思います。構造体であれば、プレカットと呼ばれる予めつなぎ合わせる部分をカットした木材を金物などを使って簡単に組み立てられるようになりました。階段なども昔は大工さんが水平を測りながら作っていたものを、今ではユニット階段を購入し、置いて取り付けるだけというものも増えています。

また、見た目の仕上がりも大きく進歩したようです。フローリングなども、ムク材なのか、突板を貼ったものなのか、あるいはプリントされた木ではないものなのか、簡単に見分けが付きません。そして、見た目は良いけれども材料が安い、あるいは組み立てやすいという部材がずいぶんと増えました。その結果、安く作るという技術は大きく上がったと思われます。

しかし、機能面という事を考えますと、2000年にあった建築基準法の改正以降の建物が今の建物と機能面でそれほど大きな差があるとは思えません。建築構造についても今の方が強くなっているという事はありませんし、耐久性が上がっているということもありません。

構造や耐久性は設計段階でどう考えるか、またはどういった材料を入れるかで差が出ることはあります。しかし今の建物だから一律で強いとか耐久性があるということはありません。もし、今の建物の方が強いとか、耐久性があると主張される方がいた場合には、その根拠もセットで聞くようにしてください。

これまでに新築の方が良いという意見の中で、説得力のある意見を私はまだ聞いたことがありません。今まで聞いた話の中には、今の建物はベタ基礎で作られているから強い、というものがありましたが、１０年以上前からベタ基礎の建物はたくさんあります。またベタ基礎だから一律に構造が強いとも限りません。

また今ではネコ土台を使っているから耐久性が高いという意見も聞いたことがあります。これも１０年以上前からネコ土台の建物は数多くありました。またネコ土台だから一律耐久性が高いかと言えば、これもそうとは限りません。外壁の水切りの設置状況などによっては、ネコ土台であっても換気がうまくいかないため、耐久性が低いのではないかと思われることも、しばしばあるからです。

新築住宅で構造が強かったり耐久性があったりする住宅は、そういう設計と施工を行っているからで、新築住宅であればすべて何でも良い訳ではありません。このあたりは営業マンの話をよく聞いて、正しく判断できるようにしたいものです。

この記事の内容を動画でもまとめてみました

このページでお話ししました内容を、動画でも解説してみました。その動画がこちらです。

よろしければ、動画もご確認ください。

これらの状況に対し、ふくろう不動産が取り組んでいる方法をお話しします

新築を紹介された場合には、ここまでお話しした内容に注意しなければなりません。では、当社：ふくろう不動産はどのような取り組みをしているでしょうか。

まず新築住宅で売主から手数料が出る場合、その手数料をふくろう不動産では受け取りません。その手数料分を不動産価格から値引きしてもらうよう、交渉しています。その代わり、買主であるお客様から仲介手数料を頂くようにしています。

これは手数料価格ゼロ円で仲介を行っている会社とちょうど逆の方式になります。仲介手数料ゼロの会社は、買手のお客様から手数料をもらうことはありませんが、その代わり、売主から手数料をもらうことで仕事を成り立たせています。

ふくろう不動産の場合は、買手の代理人という立場で営業しています。ですので、売主から手数料をもらうと、売主に言いたいことが言えなくなります。状況によっては、買手に不利となる情報をお話しできないという事にもなり兼ねません。ですので、売主からの手数料は無くしてもらい、その分を売買代金から引いてもらっています。

そうなりますと、買主から見れば、仲介を介さずに直接売主から購入した場合と、支払う費用は変わらないことになります。しかし、ふくろう不動産を通すことで、土地や建物のチェックができたり、買主に不利な情報が隠されることなくチェックできるというメリットが付きます。

また、建物の性能が高いか低いかは新築であるか中古であるかということではなく、設計と施工のレベルで決まります。新築でも中古でも建物は１度建ってしまいますと、チェックできる部分は限られます。それでも、図面や実際に建物をチェックすることで、建物状態がある程度は分かります。計測設備などを使うことで、問題がある建物なのかどうかをある程度の確度でチェックしています。

ふくろう不動産では見えない部分を見るために、サーモグラフィカメラで雨漏り状況のチェックをしたり、床下探査ロボットで施工状況を確認したり、レーザーレベルで建物の傾きなどをチェックしたりしています。

また一般的には調査されない、電磁波のチェックや低周波音のチェック、ホルムアルデヒドのチェックなども並行して行っています。単に新築であると中古であるというだけで建物性能を判断せず、このようなチェック、検査を通して、土地や建物の良しあしを判断しています。

ふくろう不動産のチェック機能については、「第2章.技術的・経済的な土地建物チェックに優れています」のページやその子ページの内容をご確認ください。

また、ふくろう不動産では皆さまからのご質問やご意見を随時受け付けています。ご連絡は「お問い合わせフォーム」のご利用が便利です。ご連絡されたからと言って、当社からしつこい営業を行うことはありませんので、ご安心下さい。

当社：ふくろう不動産の営業方針は「ふくろう不動産は買い手の味方として活動する仲介会社です」のページにまとめて説明しています。よろしければこちらのページも参考にしてみてください。

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