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不動産の売却を不動産会社に依頼する時には、その不動産会社から物件の囲い込みをされないように注意しなければなりません。物件の囲い込みとは、売却を依頼された不動産会社が、その物件の紹介や宣伝をあまり積極的に行わず、自社で見つけてきた買い手のみを紹介して、売り手と買い手の両方から手数料をもらうように、不動産会社が画策することです。

囲い込みのイメージ

売り物件を囲い込みされないように気を付けなければならないのは確かなのですが…

この囲い込みが行われますと、他の不動産会社が良い買い手を見つけてきて、その物件を紹介したいと思っても、その不動産が紹介されることはありません。このあたりのお話は
第1章.その不動産が高く売れるかどうかは不動産会社の方針に左右されます」の記事や
不動産情報の囲い込みに対する売主の対策について考えてみました
の記事でも解説していますので、こちらのページもご覧ください。

では、この囲い込みをされないためにはどうすれば良いのかを考えなければなりません。そして、その対策の1つに、媒介契約を選任媒介とせずに、一般媒介としたほうが良いという意見があります。

一般媒介とは、不動産の売却を1社に絞らずに、複数の会社に不動産売却の依頼を行うことができる契約です。複数の会社に売却依頼をしていますので、1社が囲い込みをしようと考えて売り情報を出さなかったとしても、他の会社が情報を出せば、結局売り情報が広く公開されることになります。

そのため、一般媒介契約が良い、と言われることも多いのですが、私はこの意見には賛同しません。それは、一般媒介契約を取り交わした場合では、不動産仲介会社があまり本気で売ろうとしないからです。つい先日、お客さまと一緒に、一般媒介契約で売りに出ている不動産を見に行ったのですが、その際にはこの弊害を強く感じました。このページでは参考までにそのお話をしたいと思います。

物件の案内に売り手側の不動産会社の営業マンが立ち会いませんでした

不在のイメージ

一般媒介契約だからとは限りませんが、売り手側の営業マンは立ち会いませんでした。

一般的に売買物件の中古住宅の下見は、お客様だけで行くことはそれほど多くありません。お客様の側には買い手側の不動産会社の営業マンが付きますし、現地では売り手側の不動産会社の営業マンが待っているケースが一般的です。

これがアパートなどの賃貸物件の下見であれば、お客様だけで物件を見に行くことも、そう珍しいことではありません。賃貸物件を探しているお客様は、建物を詳しくチェックするということはあまりありませんし、扱い金額も小さいため、毎回不動産の営業マンを割けないという問題もあるからです。

ですが売買物件では売り手の営業マンが立ち会わないというケースはさほど多くありません。お客様から見れば、金額が数千万円という大きな金額の買い物ですし、実際に立地や建物のチェックも賃貸物件を見るときとは比べ物にならないくらい厳しくチェックします。その際に、売り物件の情報を売り手側の不動産会社の営業マンに色々と聞かなければならないからです。

ですので、売り手側の不動産仲介会社の営業マンも、囲い込みをしない限りは、その物件を売るために色々と下見されるための準備をしますし、物件の情報も詳しく解説してくれます。

しかし、今回のケースでは売り手側の不動産仲介会社の営業マンはそもそも現地に立ち会いませんでした。たまたまその時間帯に営業マンに別の予定が入っていたという可能性もあります。ただ下見の予約の時点で、明らかに立ち会う気がないのはあからさまでしたので、最初から完全にお任せというつもりだったようです。

物件のカギの受け渡しなども横柄に行われました

カギのイメージ

売り手側の不動産会社が現地に来ない場合にはカギの受け渡しが面倒です。

物件の案内時に売り手側の不動産会社の営業マンが来ないということは、買い手側の不動産会社が下見の段取りをしなければなりません。建物の中まで見たい場合には、当然建物のカギを預からなければなりません。

この売り手側の不動産会社の事務所が、案内する現地の近くであれば、見学当日の朝にでもカギを取りに行き、見学後に返却すれば良いことなのですが、事務所が遠方の場合にはわざわざカギを受け取るために、その事務所まで訪問しなければなりません。そして当然下見の後には返却のために、再度訪問しなければなりません。

結局売り手側の不動産会社の事務所に2往復しなければならなくなります。そのための交通費はもちろん、これにかかる時間がバカになりません。当社は、買い手側の立場に立った不動産会社というポリシーで仕事をしていますので、多少の問題があっても極力多くの物件をお客様に紹介したいと思っていますから、面倒でも売り物件をきちんと見られるように手配を行います。ですが、これが効率良く仕事をしたいという営業マンであれば、そのような応対の物件は案内しない、ということもあり得るでしょう。

そして案内されないというケースが増えれば、当然その分売れるチャンスは少なくなります。売主にとって良い話ではありません。

また、このカギの受け渡しですが、結構横柄に行われました。カギの返却を時間が作りやすい案内した日の翌日の平日にしたいと考えていたのですが、当日中に返却してくださいと冷たく言われました。

その物件を購入するかどうかはお客様の判断で決まるものですが、間に入っている営業マンもそれなりにアドバイスなどをすることはよくあります。しかし、冷たい応対をされた物件について、営業マンが積極的に案内をしたいかと言われれば、あまり乗り気はしないでしょう。

幸いと言って良いかどうかは分かりませんが、今回の物件はお客様自身があまり気に入りませんでしたので、私が意見を述べることもなく、見送ることになりました。

実際に意見を求められた場合には、間に入っている不動産会社の応対の良しあしに関係なく、物件の良しあしのみで説明しようと私は思っています。ですので、売り手の不動産仲介会社の応対は関係ない、と言えるかもしれません。しかしこれも買い手側のすべての不動産会社の営業マンが同じように考えるかどうかは分かりません。少なくとも売り手側の不動産会社の応対が悪いことで売主にプラスになることはないと思われます。

物件自体の清掃や見栄えが良くなる努力は全く行われません

掃除のイメージ

事前に掃除もされていないため、第一印象がとても悪くなります。

また、今回案内した物件は、入り口周りの雑草が多く、外観の見栄えは決して良いものではありませんでした。また建物内もほこりだらけで、ひと目汚いという印象を受けました。

売り物件が空き家である期間が長いと、室内が汚くなるのはある程度は仕方がありません。しかし、それでもお客様が訪問する前に、床を簡単に拭く、スリッパを用意する、という2点を準備するだけでも大きくイメージは代わります。また、お客様の訪問前に、雨戸を開けて部屋の空気を入れ替えするだけでも、最初のイメージは大きく異なります。

しかし、売り手側の不動産会社の立ち合いがなく、事前に準備がされていない状態であれば、室内に入ったとたん、暗く空気が澱んだ室内を最初に見ることになります。物件に対する感覚は、第一印象の影響がとても大きいのですが、このような準備がない建物であれば、あまり第一印象が良くなることはありません

買い手側の不動産会社の営業マンである私にできることは、自分でスリッパを用意することと、入った後になるべく早く雨戸や窓を開けて、光を入れ空気の入れ替えをする程度ですが、第一印象を覆すことはできません。

専任媒介で売られている物件でも、室内が汚い建物はありますが、一般媒介のケースよりも建物は汚い率は少ないように感じます。一般媒介契約の場合は、建物をきれいに見せようという努力を不動産会社が行わないケースが多くなり、その結果、なかなか売れない物件になってしまう、ということが多々あるのではないかと思います。

一般媒介契約の売り物件すべてについて、売る気がないとは限りませんが

やる気がないイメージ

一般媒介契約だから必ずやる気がないとは言い切れませんが…

もちろん一般媒介で売られている不動産すべてが、同じ扱いとは限りません。間に入っている不動産仲介会社や営業マンの考えなどによっても大きく変わることでしょう。ですが、一般媒介契約の場合は、売られ方、案内のされ方が雑に行われる事も多いようです。今回はその代表的なケースと思われましたので、参考までに紹介しました。

ですので、一般媒介契約で不動産を売ろうと思った場合には、売主さんには通常以上の注意が必要ですし、売るための努力を売主さん自身で行わなければならないことも増えてきます。

それであれば、一般媒介契約とするよりも、専任媒介契約としてうえで、囲い込みをされないような対策を考えたほうが良いのではないかと私は思います。囲い込み対策については「不動産情報の囲い込みに対する売主の対策について考えてみました」の記事も参考にしてみてください。

不動産の売却は簡単なものではありません。不動産を売る方が個人の方であっても、不動産の売却というのは1つのビジネスなのです。何の努力もなく、このビジネスがうまく回ると考えてはいけません。囲い込みについては問題が確かにありますが、この対策1つ取れば大丈夫というものでもありません。

囲い込みをされない、そして広く告知や営業が行われる、という状況を作るには色々なことを考え、対策を立てなければなりません。1番有効な対策は、両手取引を行わない、そして売却を得意としている不動産会社に依頼することです。ですが、これもそういった会社なのかどうかが簡単には判断できません。

事前にサイトや口コミなどで不動産会社をチェックし、良さそうな会社を複数選び、実際に話を聞いた上で、どの不動産会社に売却を依頼するかを判断するようにしてください。

当社:ふくろう不動産は買い手側にとって有用なサービスを用意している不動産会社ですが、不動産を売りたいという方の相談にも乗っています。最終的に他の不動産会社に依頼されることになるとしても、当社では皆様に有用なアドバイスができると思っています。

ふくろう不動産へのご連絡やご相談は「お問い合わせフォーム」のご利用が便利です。また、メールや電話では説明しきれないところも多々ありますので、不動産売却に悩んでいらっしゃる方、どの会社を選んだらよいか分からない方は、予約を取られた上で、当社まで来て頂ければ、より詳しい説明をさせて頂きます。

ご連絡されたり、訪問されたりしても、当社からその後しつこい営業を行うことはありませんので、ご安心ください。当社の営業ポリシーについては「第3章.ふくろう不動産は嫌がられる営業を行いません」のページや、その子ページをご覧ください。